A BEFOLYÁSOLÁS LÉLEKTANI GYAKORLATAI

1.

Ebben az országban mindenki befolyásol valakit és ezt sokan anélkül teszik, hogy egyszer is gondolnának rá, hogy befolyásolnak.

Fiatalabb koromban azt hittem, hogy a beszéd célja a tárgyilagos tájékoztatás. Ma már  tudom, hogy a beszéd a félreértések forrása, és egyesek akkor is hazudnak, ha mozog a szájuk. Az ember néha kiszámítható, néha kiszámíthatatlan. A kapcsolatokra jellemző lehet a teljes naivitás, a hiszékenység, a cinizmus, az igazmondás és ezek keveredése.

Ebben a sokat tapasztalt társadalomban megingott az ember iránti bizalom, az ígéretekről a legtöbb ami eszünkbe jut néha, hogy az se biztos, hogy igaz, amit a másik fél kérdezett.

Különös döntési mechanizmusok működnek, mert a vélt vagy felismert érdekek útvesztőiben lekapcsolták a világítást és ellopták az irányfényt.

Az egyéni ízlés előbb összekeveredett az adminisztratíve előírt ízléssel, majd ránk ömlött a TV-ből és a csapból is folyó reklám, ma már annyian akarnak befolyásolni bennünket fogyasztókat, hogy szinte észre sem vesszük, mennyire hiányzik  a fejünkről a megígért korona Pedig nagy betűkkel hírdetik az áruházak, hogy a vevő a király! Vajon ha nem vásárolunk királyok se lehetünk?

Az ország lakossága a vezetőit egy rábeszélési verseny győzteseiből választja ki, ami nemcsak a választók számára kockázatos.

A megválasztottak az ígéreteikkel annyira magasra teszik a lécet, hogy a választás utáni versenyben nrm biztos, hogy át tudják ugrani.

Ebben a tülekedésben, ahol  a politikusok, a kereskedők, az utcabeli szomszédok, a sporttársnak mondott szurkolók mindannyian valamilyen célból meg akarják győzni partnereiket, akik emiatt szimpatizánsokká vagy  ellenfelekké is válhatnak.

Nem mindenki válik vevővé, nem mindenkit érdekelnek az áru előnyei, és nem minden eladó ismeri jól mindazt, amit kínálgat. Ha a vásárlónak nincs szüksége valamire és ennek ellenére mégis vásárol az csak amiatt fordul elő, hogy az eladó hatásosan tálalva az árut, megtalálja a vevő érzékeny pontjait, a termék előnyös tulakdonságait és hasznait  olyan kívánatossá teszi, hogy a potenciális vevő megijed, ha nem vásárol veszteség éri. Azonban még a legtökéletesebben előadott előnyök és tulajdonságok esetén se vásárol a vevő, ha történetesen nincs pénze a vásárláshoz. (..és hitelkártyával sem rendelkezik). Az  agymosó rábeszélések a kezdeti eredmények után eltávolítják a vásárlót az ajánlótól ami hosszú távon az eladónak veszteséget okoz.

Napjainkban előfordul a vásárlók célirányos becsapása, ami valójában több kárt okoz az eladónak mint a vásárlónak, mert a vevő az összes negatív érzését rázúdítja a kapcsolati köréből kizárt kaméleon arcu kereskedőre.

Egyes ügynökök annyira tökélyre fejlesztették eladási módszereiket, hogy náluk már teljesen elveszett az igazsághoz vezető út, (az igazságot a gazságtól csak az "i" betű különbözteti meg), csak a bevételért bárkit célba vesznek, bárkinek bármit eladnak és ezt győzelemként ünnepelik.

Amíg az ókorban a meggyőzés azt jelentette, hogy a logika szabályai szerint haladva, a tényekre épített állítás és a tagadás összecsapása történt az érvek csatájában, az győzött, aki a legnagyobb tudás és a legtöbb információ bírtokában volt, addig ma már az esetek egy részében a legnagyobb szókincs és a legvastagabb arcbőr tulajdonosa a nyerő.

Vajon nem árt-e a beszéd művészete többet mint amennyit használ?

Tény, hogy a bölcsesség, a tudás ékesszólás nélkül nem sokat ér, de az ékesszólás bölcsesség nélkül valóságos katasztrófa.

A rábeszélés, a befolyásolás eszközei valamennyiünk rendelkezésére állnak, ha hitelesek vagyunk, ha az üzenetünknek van hír értéke a másik fél számára, és képesek vagyunk a bennünket hallgató érzelmeire hatni.

Még néhány évtizeddel ezelőtt az üzenet akkor lehetett meggyőző,  ha a hallgató megjegyezte és elfogadta azt. Tehát az akkori követelményeknek megfelelően az üzenet legyen átlátható, érthető, megjegyezhető, emlékezetes és követhető. Az ismétlés, a hatásfokozás intenzitása, (gyorsabb, lassabb, hangosabb, halkabb, hangsúlyosabb beszéd), a befogadó tapasztalataihoz kötődő, a képzeletre ható, motiváló, azaz ösztönző, mert ezek egyaránt befolyásolják a hatást.

Az észre nem vett üzenetek aligha győzhetnek meg bárkit. Mivel az üzenetek általában érveket is tartalmaznak, fontos, hogy érthetők legyenek. Ha a befogadó igaznak tekinti az érveket azzal valóra válhat, hogy a befolyásolt személy a hallottak és megértettek szerint cselekszik. A lényeg az, hogy legyen valamilyen előny amit meglát és megért.

A meggyőzés új elmélete szerint a befolyás akkor is működik ha  az előbbiek némelyike hiányzik. Ha valaki a meggyőzési folyamatnak nemcsak befogadója hanem aktív szereplője is, akkor a meggyőzés legfontosabb részei azok a gondolatok, melyek a befogadó agyában végígszaladnak akkor amikor az üzenetet látja, hallja, érzékeli. A meggyőzés azon is múlik, hogy miként fordítjuk le magunknak az "adó" jeleit, mi a reakciónk, ami természetesen függ az egyéntől, a helyzettől és a vonzerőtől.

A meggyőzés eredményességét növeli, ha a közlő olyan gondolatokat közvetít, melyek nem ellentétetesek a befogadó nézeteivel. A pozitív érvek szinte mindíg hatásosak, a negatív, cáfoló érvelés azonban csak ritkán.

Folytatása következik!

ide kattintva írhat nekünk

Reason Szikra.

---

A BEFOLYÁSOLÁS LÉLEKTANI GYAKORLATAI

2.

Az ember általában takarékosan bánik energiáival, és az ismert úton halad amit előnyben részesít az ismeretlennel szemben. A másik jellemző, hogy igyekszik racionalizálni erőkifejtéseit, úgy a gondolkodásban mint a testiek tekintetében. Ezt a két jellemzőt használják ki a meggyőzés mesterei.

Az előbbiekre hivatkozva eredményesen befolyásolnak bennünket az új, a gyors, a könnyű, a javított, az azonnal, a meglepő szavakkal.

A szokásainkra figyelemmel a lenagyobb hasznot hajtó árukat szemmagasságban helyezik el a polcokon, és mi ezek közül választunk leginkább. Jóval kevesebb fogy a csípőmagasságban elhelyezett áruból és amit a bokánk magasságában helyeznek el abból fogy a legkevesebb.

A reklámokban a kisbabák, gyerekek, szex, kisállatok több áru eladását teszik lehetővé míg a történelmi alakok vagy rajzfilmek figuráinak szerepeltetése alig segít a befolyásolásban. Ugyanez a jelenség érvényesül a nagy leértékelés időszakában.

A "csomagár" esetén a vevők nagyobbnak érzik az áru értékét. (pl. ha kettőt vesz olcsóbb). A bevásárló központokban a legtöbb vásárlás impulzus szerint történik.

Ha valaki egy teljesíthető kéréssel fordul hozzánk, azt általában teljesítjük. Az a fontos, hogy a kérés előadása udvarias és indokolt legyen. Ha úgy tehetünk eleget a kérésnek, hogy közben nyílváníthatjuk kultúráltságunkat, kedvességünket akkor szívesen eleget teszünk a kérésnek. Még akkor is elfogadjuk a kérés indokolását, ha az valójában nem különösen igazolja a kérés megalapozottságát. Pl. "Előre engedne, sajnos már késésben vagyok". Mondhatnánk, hogy miért nem jött korábban? - de akkor az gorombaságként hangzana, ezért inkább előre engedjük még ha emiatt mi fogunk elkésni valahonnan.

Ugyanez az eset nem fordúlhat elő, ha az illető nem indokolja kérését. Kérése agresszívnek tűnik, emiatt ha ellenállunk, az mások előtt is jogos, emiatt inkább ellenállunk. Önigazolásunk is megerősíti ellenállásunkat.

Ha a kéregető az utcán pontosan meghatározott összeget kér, például húsz forintot, akkor inkább adunk mint ha csak elénk dugná a tenyerét, vagy maga elé tenné az üres kalapját.

Lehet, hogy valamire kell neki az a húsz forint. Ettől a pillanattól már nem egy koldus a sok közül, hanem egy ember, akinek szüksége van a segítségünkre.

A példák alapján látható, hogy akár logikusan akár figyelmetlenül bánunk a befolyással kapcsolatban, a logika mindenképpen rámozdul a hatásra és ha a motívumok találkoznak érzékeny pontjainkkal, a személy érintetté válva megteszi amit várnak tőle.

A személyes érintettségtől függ, hogyan jut el az üzenet a befogadóhoz. Látszólag az ok befolyásolja az okozatot, valójában a szokásaink és az érzelmeink nagyobb erővel befolyásolják döntéseinket mint önmagában a logikánk. Gondolkodásunkkal fösvényen bánunk, gyakorlatilag alig keresünk valóságos kapcsolatokat a hatások és a várható eredmények között, ezért a legegyszerűbb rábeszélő eszközök befolyásolhatnak bennünket. A reklámok egy része még a jó szándékot is nélkülözi, mégis elfogadjuk.

Fejleszteni kell gondolkodó képességünket, meg kell tanulnunk a meggyőzésről mindent, hogy ne maradjunk védtelenek, hogy a fontos kérdések foglalkoztassanak bennünket. Az információ áramlás módszereit ismerve és használva, több időnk marad a mérlegelésre, mert a tét óriási.

Megmagyarázhatjuk, hogy miért nem hibásak a döntéseink. Ha hibás döntést hoztunk, arra törekszünk, hogy elfogadható indokokat találjunk. Nemcsak a többiek véleménye miatt fontos a magyarázat hanem önmagunk számára is. Még ha kételkedünk benne, hogy helyes vagy hibás a döntésünk, akkor is szükségünk van az igazolásra. Ezt használja ki a kereskedő, amikor a döntés előtti bizonytalanságunkat áthidalja egy olyan magyarázattal ami igazolhatja későbbi döntésünket. Az a fontos, hogy ez  elhihető, megjegyezhető legyen, hogy vásárlás után felhasználhassuk.

Ilyen előkészítő szavak pl. az orvosok által ajánlott fogkrém, a 100 %-os Kalmopirin, a leggyorsabban ható fájdalomcsillapító, az álmunkban ható idegnyugtató, stb.

Akadnak olyan fogyasztók, akiket vonzanak ezek a befolyásoló célzatú reklámszövegek.

Miből fakad a szavak hatóereje?

Irányítják gondolkodásunkat. Hajlamosak vagyunk a címkézésre, tudomásul vesszük az általunk jónak tartott állításokat és máris megtettük az első lépést az elfogadások útján. Pl. ha valamire vonatkoztatva elfogadtatták velünk, hogy az gyorsabb, akkor ebből következően úgy gondoljuk, a többi lassubb. Itt a saját logikánk csapdába ejt bennünket, mert lehet, hogy a gyorsaság állítása hamis.

A fogyasztó manipulálható, mert kész elfogadni a manipulációt. Pl.: ha a benzinkútnál azt írják ki, hogy a benzin hitelkártyával drágább az nem biztos, hogy készpénzes vásárlásra ösztönöz, de ha azt írják ki, hogy készpénzzel olcsóbb a benzin, az inkább ösztönöz.

Ugyanez a helyzet az élelmiszerbolt esetében. Ha azt írják ki, hogy fagyasztott hal kapható, az nem ösztönöz ugyanúgy vásárlásra, mintha azt írják ki, hogy frissen fagyasztott.

A szavak arra is jók, hogy segítsenek megfogalmazni azt a problémát, amit a vásárló szeretne megoldani.

Az emberek hajlamosak a cimkéknek megfelelően viselkedni és cselekedni. Ezt kiegészíti az önmagát befolyásoló jóslat működése, ami azt jelenti, hogy a helyzet megítélése segíti vagy gátolja  annak létrehozását, megvalósulását.

ide kattintva írhat nekünk

                                                                                  Reason Szikra

Oldal: A BEFOLYÁSOLÁS LÉLEKTANI GYAKORLATAI
MAGYAR GAZDASÁG - © 2008 - 2024 - magyargazdasag.hupont.hu

A HuPont.hu ingyen weboldal szerkesztő mindig ingyenes. A weboldal itt: Ingyen weboldal

ÁSZF | Adatvédelmi Nyilatkozat